Ein berufliches Netzwerk aufbauen und pflegen – so funktioniert’s!
Nicht wenige Vertriebsmitarbeiter tun sich schwer damit, das volle Potenzial aus ihrer täglichen Arbeit herauszuholen. Der Grund hierfür sind selten fachliche Schwächen – oftmals fehlt es am passenden beruflichen Netzwerk. Dabei ist Networking ein essenzieller Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebstätigkeit: Schließlich ermöglichen die richtigen Kontakte nicht nur ein höheres Auftragsvolumen, sondern auch viele weitere Chancen. Welche das genau sind und wie man erfolgreich netzwerken kann, ohne sich dabei aufdringlich zu verhalten, erklärt dieser Artikel.
Was ist Sales Networking überhaupt?
Der Begriff “Sales Networking” fällt gerade in der Vertriebswelt sehr häufig. Einfach erklärt geht es beim Vertriebsnetzwerken darum, wertvolle Beziehungen zu knüpfen, von denen Vertriebler (und somit auch Unternehmen an sich) profitieren können: Dabei handelt es sich um den Aufbau beruflicher Kontakte, bei denen man beispielsweise gegenseitige Empfehlungen im jeweiligen Kunden-Pool ausspricht, oder auch direkte Aufträge untereinander abschließt. Dies ermöglicht, dass Vertriebler ihre Reichweite vergrößern und im besten Fall sogar ihre Umsätze erhöhen können. Auch aus diesem Grund sind Mitarbeiter im Verkauf, die ein erfolgreiches Networking betreiben, extrem wichtig für Unternehmen.
Möglichkeiten zum erfolgreichen Vertriebs-Networking bestehen beispielsweise über die Sozialen Medien, aber auch bei spezifischen Branchenveranstaltungen bis hin zur Erstellung von E-Mail-Newslettern. Die Herangehensweisen sind somit sehr vielfältig.
Interessant zu wissen: Bereits 75 Prozent aller deutschen Unternehmen nutzen Social Media im B2B-Vetrieb.
Warum genau ist Sales Networking sinnvoll?
Wie bereits erwähnt, kann Sales Networking dazu beitragen, den Umsatz eines Unternehmens zu steigern, beispielsweise auch über das Zuspielen von Leads. Vielleicht fragst du dich jetzt: Was sind Leads? Bei Leads handelt es sich um potenzielle Kunden, die generell Interesse an dem Angebot eines Unternehmens haben und ihre Kontaktdaten angegeben haben, um weitere Informationen zu erhalten oder einen Auftrag abzuschließen. Durch gutes berufliches Netzwerken erhöht sich somit die Chance, an diese wertvollen Kontakte zu kommen und so Verkaufsgespräche zu initiieren. Doch das ist längst nicht alles – vertriebliches Netzwerken bietet darüber hinaus folgende Vorteile:
- Es schafft Zugang zu potenziellen Geschäftspartnern, die sonst nicht ins eigene Netzwerk gelangt wären
- Sales Networking kann der Start-Schuss für jahrelange, gewinnträchtige Geschäftsbeziehungen sein
- Netzwerke können wertvolle Informationen über Branchentrends, Kundenbedürfnisse und Mitbewerber liefern. Diese Erkenntnisse können Vertrieblern dabei helfen, ihre Verkaufsstrategien zu verbessern und stets am Puls der Zeit zu sein.
Klar ist: Ein professionelles, berufliches Netzwerk stellt einen wichtigen Aspekt für den nachhaltigen Erfolg eines Vertrieblers dar.
Welche Sales Networking-Maßnahmen sind die besten?
Bekanntermaßen gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher Vertriebsnetzwerk-Maßnahmen, die zum Erfolg führen können. Es empfiehlt sich, verschiedenartige Methoden zu wählen, um das eigene Potenzial so effektiv wie möglich auszuschöpfen. Zu den möglichen Sales Networking-Maßnahmen gehören beispielsweise:
Veranstaltungen
Egal ob Messen, Vorträge oder andere branchenspezifische Veranstaltungen: Kaum ein Networking-Ansatz ist so effizient wie der persönliche Kontakt zu anderen Experten aus der jeweiligen Branche. Es ist somit empfehlenswert, jedes Branchen-Event mitzunehmen, um vom direkten Austausch mit möglichen Partnern, aber auch potenziellen Kunden, zu profitieren.
Networking bei Veranstaltungen fällt Ihnen schwer? Hier ist es hilfreich, sich durch bereits bekannte Personen wie Kollegen, Geschäftspartner oder Kunden vorstellen und in die gewünschten Kreise einführen zu lassen. Dies sollte jedoch so unaufdringlich wie möglich geschehen: Die Bitte sollte keinesfalls wie „Betteln” erscheinen.
Sollte die Liste der Teilnehmer bekannt sein, kann es eine gute Idee sein, sich vorher via LinkedIn oder Facebook mit diesen zu vernetzen: Auf diese Weise ist es viel einfacher, auf der Veranstaltung ins Gespräch zu kommen. Des Weiteren gilt: Nach dem Event ist vor dem Event! Ungefähr eine Woche nach der Messe oder Tagung ist es durchaus erlaubt, sich noch einmal via LinkedIn oder E-Mail bei dem jeweiligen Kontakt zu melden, wenn es sich um ein potenziell interessantes Mitglied für das persönliche Vertriebsnetzwerk handelt.
Social Media
Auch Social Media-Plattformen wie beispielsweise Facebook und Instagram, die auf den ersten Blick nicht viel mit dem Thema Vertriebsnetzwerken zu tun haben, können ein geeigneter Ausgangspunkt für die Erweiterung eines beruflichen Netzwerkes sein. Hierbei sollte darauf geachtet werden, regelmäßig hochwertigen Content zu posten und die eigene Expertise in den Vordergrund zu stellen. Verzichtet werden sollte jedoch dringend auf das Kommentieren und Teilen brenzliger Inhalte (beispielsweise religiöse oder politische Themen). Gerade auf Facebook kann das Beitreten in branchenspezifische Gruppen sehr vorteilhaft sein. Wichtig ist dabei, genau die passende Auswahl zu treffen – eine gute Hilfestellung bietet hier die Klassifikation der Wirtschaftszweige.
Empfehlungen
Wer von einer einflussreichen Person, beispielsweise einem Abteilungsleiter oder einem Vertriebler weiterempfohlen und so einem bestimmten Kundenkreis vorgestellt werden möchte, kann dies beispielsweise über eine einfache, freundliche und unaufdringliche E-Mail tun und um eine Empfehlung bitten. In diesem Fall kann es sinnvoll sein, der/dem Angeschriebenen das Angebot zu machen, sie/oder ihn zum Dank ebenfalls im eigenen Netzwerk weiterzuempfehlen. So schafft man eine attraktive Win-win-Situation, von der am Ende alle etwas haben.
LinkedIn oder Xing
Plattformen wie LinkedIn oder Xing sind dafür geschaffen, neue berufliche Beziehungen zu knüpfen. Für das eigene Netzwerk geeignete Personen können in den meisten Fällen einfach via Klick hinzugefügt werden. Es empfiehlt sich zudem, Posts interessanter Personen zu kommentieren und sich zudem mit geeigneten Kontakten zu vernetzen, die sich bereits in den Netzwerken von Kunden und Geschäftspartnern befinden.
Dabei sollte man am besten nach folgenden Kriterien Ausschau halten:
Berufliche Position
Wohnort
Erfahrung in der jeweiligen Branche
Reputation.
Gerade für das Netzwerken in den sozialen Medien wie LinkedIn, Facebook, Xing oder Instagram gilt: Qualität vor Quantität! Es ist viel zielführender, sich in erster Linie mit Menschen zu verbinden, die tatsächlich einen Unterschied in der eigenen Karriere bewirken können, als wahllos jeden in den eigenen Kreis aufzunehmen. Schließlich kostet auch die Pflege professioneller Freundschaften Zeit, die bekanntermaßen ein knappes Gut ist.
Slack-Kanäle
Eine weitere Möglichkeit, sich mit geeigneten Personen zu vernetzen, sind Kanäle der Messaging-App Slack: Tatsächlich finden sich dort viele unterschiedliche Vertriebskanäle in Form von offenen Gruppen, die ideal zum Netzwerken gemacht sind.
Fehler, die es beim Networking zu vermeiden gilt
Auch, wenn richtiges Networking kein Hexenwerk ist, gibt es durchaus einige Dinge, die Vertriebler unbedingt vermeiden sollten, wenn sie ein berufliches Netzwerk aufbauen möchten, das auf gegenseitiger Wertschätzung basiert. Hier ein Überblick:
- Aufdringlichkeit
Vor allem Vertriebler sollten darauf achten, nicht wie ”Verkäufer” rüberzukommen. Dies gilt nicht nur für den Kontakt mit Kunden, sondern vor allem auch für das Netzwerken mit Personen aus dem beruflichen Umfeld. Wer beim Networking zu aufdringlich ist, kann nicht nur seinen Ruf ruinieren, sondern wirkt auch schnell verzweifelt, was die Aufnahme professioneller Beziehungen unattraktiv macht. - „Ghosting”
Wer potenzielle Kunden oder Geschäftspartner erst mit vielen freundlichen Nachrichten überhäuft, nur um dann nie wieder von sich hören zu lassen, wird kaum erfolgreiches Networking betreiben können. Es ist wichtig, neue Kontakte zu pflegen und schnellstmöglich auf Nachrichten der Netzwerkpartner zu antworten. - Einseitigkeit
Wie erwähnt, sollte Sales Networking eine Win-win-Situation für alle Beteiligten darstellen. Daher sollten Vertriebler dringend darauf achten, ihren Netzwerkkontakten etwas zurückzugeben: Hierbei kann es sich beispielsweise um eine Empfehlung, die Weitergabe eines Marketing-Qualified-Leads oder die positive Erwähnung in einem LinkedIn-Post handeln.
Fazit: Berufliches Netzwerken hat goldenen Boden
Egal, ob man es Berufsnetzwerken, Vertriebsnetzwerken oder Sales Networking nennt: Vor allem für Vertriebler gilt: Die richtigen Leute zu kennen ist das A und O! Schließlich können auf diese Weise nicht nur neue Kunden, sondern auch neue Geschäftspartner gewonnen werden, die das eigene Potenzial erweitern und für höhere Umsätze sorgen können. Wichtig ist dabei, seriös und authentisch vorzugehen und den neuen Kontakten einen echten Mehrwert zu bieten. Wir wünschen viel Erfolg beim Networking!